成功のポイント | 集合医療施設（医療ビル、医療モール、医療ビレッジ）及び医療テナントでの開業支援）

理由は3点あります。 （その他にまだ数点理由がありますが大きなものは以下の3点です。）

（理由１） 首都直下型地震をはじめ、南海沖地震、東海沖地震などの地震予知の点

　東京直下型地震はかなりの確率で発生が見込まれています。 それ以上に東海沖地震、南海沖地震の発生の確率が高そうです。 「地震が起きたら起きた時の話、しょうがない」という考えも１つです。 しかし、生活面や仕事面の事を考えると、やはり都心部や横浜市、さいたま市などの都心周辺、名古屋市周辺、大阪市周辺は避けて、その他の地域で開業するのが無敵ではないかと考えます。

（理由2） 今後の経済情勢の点

　間違いなくこの数年で世界及び日本は大恐慌に見舞われるでしょう（船井幸雄先生を筆頭に他の有力な評論家さんが数年前から言っています。 まともな著名人の多くはそう言っています）。 もうすでにその兆候が各所で出てき始めています。来年からいよいよはっきりと証拠が出てくるようです。 この大恐慌は、色々な弊害を出してきますが、大きなものに食糧危機があると思います。 食料自給率が４０％を切っている日本はその時どうなるでしょう。 それに備える動きは、先を見ている人達にすでに具体的な行動を起こしています。 地方での自給拠点の備えです。食糧危機は、現在の日本人にピンと来ませんが、かなり重大な問題です。

（理由3） はたして住環境及び開業環境として大都市が適切なのかという点

　「大都市が生活の場として望ましいのか」という疑問です。 私（このコラムの書き手です）も東京都足立区に住んでいます。 生活は便利で、格別不自由は無いです。 ただ、「生活していて心が休まるか、また毎日が平安か」という問いには「否」と答えます。 大都会は、余りにも人工化されすぎたのではないか？上述の地震の件や大恐慌の件を合わせて考えると、「地方で住む」という選択肢も重要では無いかと考えます。

地方での開業という課題は、中々難しい問題ですが、十分に開業場所の選択肢に入る問題だと考えています。

*上記に関するご質問は、下記連絡先までお問合せ下さい。

「 開業場所研究会 」 運営会社
テナントアシスト・ウイン株式会社
Email：fukui@tenant-aw.jp

重要ポイント

１、税理士は「依頼者の立場や利益を守って仕事をしてくれるかどうか」が一番の選定ポイント！ ２、得意・不得意の分野があるので、医院経営のことがわかるかどうか、必ず事前に確認を！ ３、質の良い税理士とつきあえるか否かが、経営の重要な要素。慎重に選定しましょう！

１、会計事務所、税理士の選定の判断基準

　会計事務所、税理士（以下税理士と略称）の役割の中心は、「税務申告のお手伝い」です。
もちろん、税理士のサポートなしでも税務申告は可能です。 しかし、その要領や節約対策は税理士の得意部分です。
したがって、税務の専門家である税理士を利用するのが結果として賢い税務申告になるでしょう。

　さて、税理士は大学や専門学校で勉強して税理士試験をパスした方と、税務署の職員出身の方と２タイプあります。
前者は、クライアントの要求に敏感に反応する人が多く、逆に後者は納税事務の事務手続きのお手伝いがメイン、
という印象があります。

　医院クリニックの経営に関しては、「クライアントの立場に立って仕事をしてくれる税理士かどうか」が
一番の選定ポイントです。

　先生方は、医療機関の経営で税理士を活用するわけですが、税理士も得意・不得意の分野があるので、
注意が必要です。 ＭＳ法人や一人医療法人の制度も分からない税理士などは問題外です。
医療経営のことがわからない税理士は、ます積極的にアドバイスをしません。 聞けば答えが返ってきますが、
こちらから聞かないとまず教えてくれません。

　医療経営に特化している会計事務所、税理士がいます。 これらを利用するのも無難な方法です。
とにかく会計事務所、税理士の選定は慎重にしてください。

２、会計事務所、税理士とのつきあいの仕方

　通常、先生方は翌月１０日ぐらいまでに帳票を会計事務所や税理士（以下税理士と略称）さんに渡され、
月次試算表を作成してもらいます。

　税理士さんによっては、この月次試算表を出さないところがありますが、税務申告の時期に一括して出そうとする
税理士とはつきあわないほうがいいでしょう。 税務事務処理にやや雑さがあるからです。

　開業初期は損益分岐点に到達するまでは、月次試算表をもとに、さまざまな分析と対策が必要です。 そのもとになる月次試算表が出ないような税理士は論外です。 そのような税理士からは節税上のアドバイスもほとんどありません。

　税理士は医院経営のパートナー的役割があるのです。 税理士とのつきあいは、今後のクリニック経営にあたって
本当に大切な要素ですので、慎重に判断してください。

*上記に関するご質問は、下記連絡先までお問合せ下さい。

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　医院・クリニックを開業する場合、一般的には個人で開設し、その後医療法人にするケースが多いです。
医院法人化を目指すとしても、法人化のメリットとデメリットをよく検討する必要があります。
医療法人化のメリットとデメリットは次のようにまとめることができます。

【 医療法人化の “メリット” 】

1、個人所得の税金の軽減 　2、退職金の支給を受けることができる 　3、社会保険診療報酬の源泉徴収がありません 　4、生命保険の上手な活用ができる 　5、社会保険が強制加入となることにより、人事面の信頼が増す 　6、消費税が1～2年間免除になる

【 医療法人化の “デメリット” 】

1、社会保険への加入が必須となる 　2、法人設立の費用がかかる 　3、接待交際費の損金への一部不算入が出てきます 　4、法人と個人のお金の分離化による会計処理の厳格化 　5、法人の設立手続きが煩雑

　上記のように、医療法人化にはメリットとデメリットがありますが、自院を一定の組織として長期に維持・発展
させるためには、法人化は必須の作業といえます。

*この点についてのご相談は、メールにてお受けいたします。

「開業場所研究会」運営会社
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Email：fukui@tenant-aw.jp

1．基本構想の確立

経営理念や経営方針を明確にし、競合医院等との差別化や医療政策とのマッチングなど、安定化を図り発展をめざす経営計画を策定します。

2．開業場所の選定

どのような診療科目を行うのかによって、立地や開業形態などが異なります。基本構想を基に将来を見据えた開業場所を探します。

3．診療圏調査の実施

診療圏内の人口構成、競合施設の情報、地域の特性、推定患者数など各種の要素を綿密に調査し分析することにより、自院の将来性、事業発展性を判断します。

4．事業計画書の策定と 　　融資申込

詳細な事業計画は、融資申込の際の重要な判断材料になります。資金調達のためにも、開業後の経営のためにも必要な基礎資料となります。

5．不動産契約の締結

融資が決まれば正式に物件の不動産契約を締結します。契約条件を十分に検討して、各種法規を精査してから契約を締結するようにしてください。

6．診療所の設計と工事

建物は機能的かつデザイン良く、内装は使いやすく明るい感じにします。予算管理を厳格にしましょう。保健所の指導、工事期間などの確認事項も忘れないようにしてください。

7．医療機器の選定

｢リース｣するか｢購入｣するかを決定し、なるべく早めに発注するようにしてください。売値の多寡ばかりでなく経営上どれだけ費用対効果が高いかも含めて判断します。

8．従業員募集と広告ＰＲ

従業員の募集は早めにしてください。適当な人材が見つからない時は、人材派遣なども考慮してください。 広告PRは充分な方針を立て効果的に。場所が決定したなら、もう広告PRの準備を始めましょう。

9．諸官庁への届出

保健所や社会保険事務所の手続きは、窓口で事前相談をしておきます。その他、税務署や労働保険等の手続きが必要です。

10．開業

開業日の前に診療所の内覧会や開院パーティーなどを企画したり、従業員研修などをします。関係者や周辺への挨拶を忘れずに。

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　医院継承（医業承継）には大きく分けて２通りあります。
１つは「血縁関係による承継（①）」。そしてもう１つが、「第三者間による承継（②）」です。
①の地血縁関係による承継については、「親子間で生前に医院を引き継ぐ」又は「相続で引き継ぐ承継」の２パターンが考えられます。 後継者がいない医師の場合、第三者に医院の資産（不動産・機材・患者等）を引き継ぐ事になります。これが②の第三者間による継承です。

　日本は高齢化社会の進展に伴い、医療の現場においても後継者難は大きな問題の一つになっています。 60歳以上の開業医の割合が全体の3割～4割といわれ、血縁の後継者が不在で廃院予定の医院の話もかなり多いのが現状です。また一方で、若年層の勤務医が医院クリニックの新規開業を目指す場合、設備や機器の投資等に多額の費用がかかります。そして多くの地域では病医院が飽和状態の現状になっています。その為金融機関からの融資が厳しく、昔ほど開業は簡単にできなくなってきています。

　当研究会では、廃院はしたくないが後継者がいない開業医の方と、開業を希望される現在勤務医の方との橋渡しを中立的な立場からサポート致します。
是非一度、こちらのアドレスへ （ fukui@tenant-aw.jp ） メールでご連絡下さい。ご事情を良くお聞きして、
適切な解決策をご提案致します（相談無料）。

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はじめに

　医師は、｢先生｣と呼ばれ、社会的地位においては高い地位にあります。いわゆる｢士業｣の上位ランクにあります。その士業の仕事は社会の中で専門性が高く、高度に信頼の要求をされる仕事あり、士業は人々に信頼感を与えることが集客の核心になります。そして、士業の仕事は社会生活上の重要な利益（命、健康、財産等）の創作や保護を支援する職種です。その支援の依頼を獲得（集客）するためには、まずは依頼者に信頼感を持ってもらう必要があるのです。そこで、開業時に少しでも多くの信頼を得るためにできる、広告宣伝のポイントをご提案します。

Ⅰ．開院における広告宣伝のポイント

　開業時（当初）の広告宣伝のポイントは次の点にあります。

　インターネットを活用し、ホームページやブログを開設したり、Facebook（フェイスブック）等の
ソーシャル・ネットワーキング・サービスを利用して広告することも効果的な方法です。

Ⅱ．開院広告の三種の神器

　開院時には、最低限次の三種の広告をする必要があります。

Ⅲ．その他の主な開院広告

最後に
　開院時の広告宣伝は、低予算でとにかく広範囲に自院を告知する点に目的を絞ります。この点を指針に広告宣伝の方法を選定してください。

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金融機関攻略のポイントは３つ

＊ 次の３点を金融機関に訴えることです。

１、事業性　（ この開業は堅実で将来性があると訴える ） ２、有望な市場性　（ その診療圏（ 市場 ）は将来とも有望だと示す ） ３、熱意　（ 開業を必ず成功させるとういう強い決意を示す ）

１、『 事業性 』 は、プロが作った事業計画書で説明する

　事業性の説明・説得は、とにかく信頼できる客観的な数字がベースになります。 そして、その事業性を納得させるのは、事業計画書を作成した者（会社）の信用力に基礎をおきます。 そこで、信用性を確保するために、事業計画書を作ってもらう人（会社）を厳選する必要があります。 無難なところは、実績のある会計事務所、開業コンサルタント、薬の卸業者などです。 これら業者の実績や動きを見て、事業計画書を試作してもらい、その説明を受けて決めることです。

（ * 事業計画書については、こちらの 【 事業計画書とは 】 をご参照ください。 ）

２、『 有望な市場性 』 は、適切な診療圏調査で説明する

　金融機関は、説得力のあるデータに基づいた資料をもとに融資の判断をします。 そこで、その基礎的なデータとして 「 診療圏調査書 」 を出すのです。 診療圏調査書は、できるだけ詳細に各種のデータを基に作成する必要があります。 そして、相手を説得する説明力を備えたものでなければなりません。 いろんな診療圏調査書を見比べ、どれを採用するか決定する必要があります。

（ * 診療圏調査については、こちらの 【 開業成功の成否を決める診療圏調査について 】 をご参照ください。 ）

３、『 熱意 』 があると金融機関を動かす

＊ 熱意は事業主の最大の武器 ＊

　金融機関から医院、クリニックの新規開業の資金調達を得るのは、現在困難になっています。 しかし、良い診療圏を持ち適切な事業計画を立てれば、資金調達の基礎条件が整います。 あとは 熱意 です！ これが無ければ、最終的に金融機関を動かしません。 担保はそれほど絶対的なものではありません。 では、金融機関を動かす最後の決め手である、｢ 先生自身の開業に対する熱意 ｣ とは何か？ それは先生の 開業イメージ です。 イメージの具体的内容は事案により異なりますが、抽象的には 「 計画的な事業で良い診療圏を持っていることを、各種の数字を出して討ったえる 」 ということです。

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①　開業準備全体の予算を組む。 　②　①をもとに開業後の経営数字を予測する。 　③　開業の当否を判断する材料にする。 　④　開業資金の調達先（金融機関等）への 　　　提出資料にする。 　⑤　中期長期の経営計画の資料にする。

　事業計画書は、開業準備全体の予算組みをし、それをもとに
開業後 5年間の経営面の数字予測を見るものです（右記参照）。
計画的な診療所経営をするためには、事業計画の策定が必須です。
当社で作成した事業計画のサンプルを基に、策定ポイントを説明
いたします。

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※　各サンプル画像は、クリックすると拡大表示できます。 策定ポイントの説明は拡大表示上ご参照ください。

Ⅰ．概算総事業費

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Ⅱ．資金調達
Ⅲ．リース明細

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Ⅳ．減価償却費

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Ⅴ．医療従事者構成及び人件費明細

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Ⅵ．予想患者数
Ⅶ．収入額算定表

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Ⅷ．年度別損益計算

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Ⅸ．初年度損益計算

※　実際例の事業計画書を無料で差し上げます。
　　ご希望の方は、FAX （ 03-3815-8898 ）又は Eメール（ fukui@tenant-aw.jp ） にてご連絡下さい。

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１．開業準備にコンサルタントは必要？

　色々な意見があります。 それぞれ一面を当てています。 ただ、結論は、先生の考え方次第でしょう。
コンサルタントも色々問題があり、余り価値が無いと考える先生は自分で開業準備をすればいいでしょう。
「いや、コンサルタントは価値がある」「要は使い方だ、慎重にコンサルタントの情報を集め、十分吟味して選定すれば
結果としてメリットが多い」そう考える先生はコンサルタントを使えばいいのです。 そこで、開業支援コンサルタントを
使う場合の注意点を２、３点お伝えしましょう。

(1) 「タダ」より高いものはない

　開業支援コンサルタントを依頼する必要があるとすれば、どういった視点で選べばよいかと言う点について
簡単に述べます。
　首都圏では開業支援コンサルタントは一般的な存在になっています。 しかし、例えば東北や九州では有料の開業支援コンサルタントは少ないようです。 これはリース会社や建設会社、医薬品卸会社、医療機器卸会社などがサービスとして“無料（タダ）”で開業支援を行っているからです。
　このような開業支援を「無料だし、気軽に利用できるから便利だ」と考えるでしょうが、開業準備の作業は種々雑多でその作業量は膨大です。こうした現実的な各種作業があるわけですから、本来“無料”などはありえないのですが、直接に支払いがないと、なんとなく得した気 になります。 しかし、その費用はコンサルティング以外のその業者の本来業務の中に、しっかりコスト化されて回収されています。 つまり“けっして無料ではない”と考えてください。
　結局は対価を払うのですから、問題はそのコンサルティングの中身です。 仮にすべて自分自身で開業準備をする場合、開業支援コンサルタントが行う以上の価値を生み出せるかどうかがポイントになります。
　例えば、開業場所選定、事業計画の立案、資金調達、建築・内装準備、人事計画、広告宣伝　等々、コンサルタントの行う仕事よりも「自分のほうが上手くできる」と思われる場合は、当然 開業支援コンサルタントを使う必要はありません。 「全く判らん」「面倒だ」「時間がもったいない」と言う時は、コンサルタントを使うべきでしょう。
　又「一部は判るが全ては無理」と言う場合は、その判らない開業準備部分をコンサルタントを利用し開業準備を効率且つ問題なく行うべきです。 つまり、開業支援コンサルティングの内容をきちんとチェックし、その対価も含めてしっかり検討する必要があります。 開業準備は、先生の人生がかかっているのですから慎重にも慎重を期すべきです。
　無料の開業支援コンサルティングは本業が成り立てさえすればいいという判断があるので、中途半端な場合が多く、やはり注意が必要です。 有料のコンサルティングは、どこまでするのかという範囲と、本当にそれだけの能力があるのかを吟味し、その対価の当否を慎重に決めましょう。

(2) コンサルティング会社の見きわめ方

　医療コンサルタントを標榜する会社は多々あります。先生方に注意して欲しいのは、そのコンサルティング会社がどんな系列の会社なのかをじっくり見きわめることです。そうすることで開業準備のどの分野が得意なのか 、本当に頼んでも大丈夫なのか がわかってきます。

【建築・住宅会社系コンサルタント】

　この業界の方々は、目的が自社の仕事である建築が仕事として取れればいいので、やや言いすぎですが建てればそれで終わりです。事業計画はやや雑な部分があるでしょう。先生方の開業後のクリニック運営および経営のコンサルティングをするわけではないので、失敗したときは「それは先生の技術なり、キャラクターが悪い」ということになります。
　開業後の運営や経営の面倒を見ている建設・住宅会社系コンサルタントの存在はわずかです。クリニックを建てるまでのコンサルタントとしては、そこそこ有益ではありますが、けっして経営が専門のコンサルタントではないと理解してください。

【医療機器・医薬品卸系コンサルタント】

　勤務医時代からの付き合いの延長線上に医療関連業界系コンサルタントがあります。このコンサルタントは本業のおまけ的な要素が強く、多くがやや中途半端なコンサルティングになります。コンサル料金は当然本業の取引内容に含まれていますので、安いか高いか判然としません。色々と問題が多いようです。又、開業後の経営コンサルタントとしてもやや中途半端です。業界の習慣で、医師に対してまちがいを指摘したりすることはありませんので、裸の王様的経営になる可能性もあります。

【金融機関系コンサルタント】

　銀行系のコンサルタントが直接開業支援に取り組むことはまれですが、リース会社や商社系のコンサルタントは多いようです。
　商社系はデベロッパーとしての本業を成立させるためにコンサルタントを装っていますが、本音は誘致ありきというケースが多々あります。先生が開業に成功しようが失敗しようが、取引が成立してしまえばよいという傾向にあるので注意が必要です。
　リース会社系のコンサルタントは、リース契約をして回収ができる状態にしないといけないので、やりっぱなしということは少ないです。 しかし、それでも本格的にコンサルティングをすると本業のコストに見合いませんので、やや手薄なコンサルティングになります。
銀行系のコンサルタントも、同様にコストに見合いませんので、本格的にはコンサルティングは行いません。

２．コンサルティング料はいくらが適正？

　通常、クリニックの開業に伴う打ち合わせは、トータル50～80回に及びます。開業を志した時は、ほとんどの先生方が勤務医の時期ですので、先生方との打ち合わせは、平日の夜か休日の打ち合わせになります。具体的には、基本構想の策定、場所（物件）選定、診療圏調査、事業計画作成、資金調達、建築・内装会社選定、医療器械選定、スタッフ募集、役所届出、従業員トレーニング、等々広範な準備作業があります。1回の打ち合わせで2時間程、コンサルタント1人での平均対応です。これだけでも膨大な時間をとりますが、個別の準備作業や交渉作業なども含めると、相当なコストがかかります。したがって、40～50万円程度のコンサルティング料では済みません。では「どれ位か？」ですが、相場を見ると無料は別として、100万円～300万円ぐらいの幅があります。いくらが適正かは、中々答えがズバリ出ません。コンサルティング料の価格の考え方は各種あると思います。ズバリの金額は出ないと思います。 要は、
① 「 お金を払う価値があるか 」 、 ② 「 その価値はどれぐらいか 」 、 この点の見極めです。
　まず、① 「 お金を払う価値があるか 」と言う点ですが、これはそのコンサルタント（会社）の資質の判断です。多くの開業実績（フルコンサルティング《 開業準備全体のコンサルティング 》で50件以上は必要でしょう）と開業成功例（5000万円以上の年商があるクリニックが8割以上）を持っているのが手堅い判断基準でしょう。
　次に、② 「 その価値はどれぐらいか 」についてですが、この判断はかなり難しいです。一つの考え方を示します。先生の時間給を出し、準備にかかる一般的な時間（200時間～300時間）を掛けて、調整するのです。 例えば、
先生の時給が1万円だとしたら、1万円 × 200時間 ＝ 200万円。 これがコンサルティング料ということになります。 具体的な料金の適否については、やはり色々情報を収集して判断すべきでしょう。

*上記に関するご質問は、下記連絡先までお問合せ下さい。

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【 開業準備の参考になるブログの紹介 】

開業準備の項目は、多岐にわたります。 その開業準備のお役立ち情報が満載のブログをご紹介いたします。

5年以上続けている、そのブログのタイトルは　［ 医療開業コンサルタントの本音 ］　です！

ご参考にしてください。 なかでも 『 開業場所選定について 』 の記事は、特におもしろいのでおすすめです！！

* ［ 医療開業コンサルタントの本音 ］ 　　　http://kainavi.seesaa.net/ 　クリックして ⇒ ブログを読む。

はじめに

　先生は、医院クリニックを開業するための資金が十分にありますか？ あれば以下の説明は余り必要ないかもしれません。以下は、開業資金が十分でない先生方のご参考にしていただくものです。
　ご存知のように、今日の金融情勢は厳しいものがあります。金融機関の経営環境が不透明だったため、軒並み金融機関はその融資に慎重な姿勢をとっています。ただ、数年前よりは状況はいいですが、まだまだです。したがって、新規の事業融資にはかなり慎重です。しかし、適切な事業計画内容を持った新規事業であればその融資には応じています。また、金融機関も各種のものがあるので、すべての金融機関が一律に新規事業融資に応じないというわけではありません。そこで、開業資金の調達方法を整理し、できるだけ資金調達を可能にする方法をご提示します。

まだまだ資金調達の道は残されています。要は「開業を成功させるという強い意志」と「粘り」があるかです。
その2つがあれば資金調達の道は開かれます！

Ⅰ. 調達方法

(１)　家族、知人等　（参照図：ａ）

【 家族・親戚 】　【 知人 】

　よく利用される資金調達の方法です。長所、短所がありますが、まず第一に検討してよい方法です。ポイントは、身内であってもあくまでお金の貸し借りという契約関係だという事を基本認識に置くことです。変に甘えないことです。知人の場合は、当然他人との契約だと言う事を忘れない事です。

調達の裏技 　先生が計画している開業の事業概要を「事業計画書（必要資金の全額、資金調達概要および予想収支の概要説明したもの）」、「診療圏調査書（先生が開業する物件の市場分析をしたもの。この調査書で開業場所が開業の成功をもたらす場所である事を各種のデータを挙げて、具体的に説明します）」を提示して、お金を借りる身内や知人に具体的に説明する事です。特に無理のない事業計画だということを説明できなければなりません。（できれば、収益的にうまみのある開業である事を説明してください。）ポイントは、開業支援実績のある専門家（例えば、公認会計士、税理士、中小企業診断士、開業コンサルタント等）と共同で事業計画書、診療圏調査書を作成し、先生の開業が安全で発展性があることを説明する事です。 裏技は、この専門家による事業概要のプレゼンテーションをすることです。 * この専門家が使う事業計画書、診療圏調査書についての資料がございます。 　資料のご請求は、こちらのアドレス（ fukui@tenant-aw.jp ）までメールにてお送り下さい。

(２)　金融機関　（参照図：ｂ～ｄ）

【 日本政策金融公庫 （ 略して｢国金｣ ） 】

　創業資金（事業を興す時に利用できる資金）として不動産担保等の物的担保があれば、担保価値の範囲内で融資が受けられます。　融資額の上限は、7,200万円までです。物的担保が無い場合は、一定の条件を備えた保証人がいれば、上限2,000万円までの融資が受けられます。
　現状、多い例は保証人を利用した融資です。いくつかの融資参考資料（診療圏調査、事業計画書、収入証明書、各種見積もり等）を提出すれば、比較的楽に1,000～2,000万円の融資を受けられます。（当社は、年間5～10件の融資実績がありますので、国金からの融資については、その実績により調達を比較的楽に進めています。）

調達の裏技 　開業支援実績のある税務・会計事務所やコンサルタント会社と共同して説得力のある事業計画書、診療圏調査を出すことです。そして、先生自身の開業に対する決意、目標、見通しをかならず書面（決意表明書）で提出する事です（この書面作成には各種のテクニックがあり、それを押さえる事です）。 裏技は、国金向けの診療圏調査書を作成し提出することです。

【 都市銀行 （ 略して｢都銀｣ ） 】

　通常の融資と同じ取り扱いです。しかし、現在の金融不安の状況下で新規開業融資を得ることは、非常に困難です。ですから、都銀からの融資は慎重に判断する必要があります。

調達の裏技 　都市銀行に対しても、基本的には上記国金と同じ方法を取ります。ただ、ポイントがいくつかあります。 ⅰ，事業性の説明です。 　先生の開業が、安全で発展性のある点を説得できる資料を用意できなければなりません。この点は、上記国金と同じです。 ⅱ，信用性の説得です。 　先生が、給与振込みをしている銀行や住宅ローンを借りている銀行（メインバンク）が第一標的です。 　裏技は、診療報酬の口座設置を引き換え条件にして資金調達の交渉をするのです。 ここでも先生の開業に収益面でうまみがあることを具体的に見せるのです。

【 地方銀行 （ 略して｢地銀｣ ） 】，　【 信用金庫 】，　【 信用組合 】

　都市銀行と同じ。ただ、都市銀行より楽な場合があります。注意点が有ります。それは、地銀に関する情報収集を綿密にし、健全な地銀、将来性のある誠実な地銀を見つけることです。それは、その地銀に先生の開業構想を話し、反応を見ることです。そのときの印象をチェックするのです。今後金融機関の選択は自院存続の要になります。したがって単に希望融資額を得られるか否かという観点だけで金融機関を選択しないことです。

調達の裏技 　都市銀行に同じ。ただ、どの銀行にするかを、慎重に選択することです。この選択にテクニックがあります。基本は、開業地に支店がある地銀を選びます。　裏技としては、次のものがあります。 ⅰ，開業地の商店会のメインバンクを使う方法です。 　その開業場所に商店会がある場合、商店会に力があれば融資が上手くいくケースがあります。 ⅱ，開業物件がビルテナントであれば、そのビルのオーナーのメインバンクを使うことです。 　この方法は、一概にベストな方法ではないのですが、時により資金調達がスムーズに行く事があります。そのビルオーナーの力次第です。>

(３)　リース会社、クレジット会社　（参照図：ｅ）

【 リース会社 】

　医療機器や各種設備をリース契約で調達するのは資金調達の一手段です。このリース契約は、資金調達方法としては比較的楽な方法です。ただ、その利用は、医療機器や各種設備の設置にしか利用できないため、資金調達の手段としては限定的です。リース契約は、リース会社によりその契約条件が微妙に違うので、リース会社の契約条件を比較検討する必要があります。

調達の裏技 　裏技は、リース契約を変則的に利用する方法です。この点の詳細は、ここでは公表できません。 かなりの高等テクニックが必要です。

【 クレジット会社 】

　クレジット会社には、種々の融資制度があります。その融資制度の内容をよく吟味して利用するのも１つの方法です。例えば、カードローンやリホームローンなどです。

調達の裏技 　各種の融資制度があります。そこで、内容を検討して利用します。裏技的には次のものがあります。 ⅰ，リホームローンです。 　このローンは、何社かのローン会社でやっています。検討に値する調達手段です。本来的な対象は、既存の建物や内装のリホームですが、変則的に新規のクリニックの内装に利用します。場合により内装費全額をこのローンで賄う事ができます。 ⅱ，カードローンです。 　金利が高いのであまりお勧めではありませんが、どうしても資金的に足りない場合は、あまり金額が多くならない範囲で利用すべきです。

(４)　出資、投資家　（参照図：ｆ）

【 出資 】

　開業を最初から医療法人で行う場合に利用できる資金調達の方法です。発起人に出資者を加え、共同で医院、クリニックを事業として行うものです。

調達の裏技 　各種のルートを使い、出資者を探します。裏技としては、分院展開をしている医療法人に分院長として勤務し、実績を出してそのオーナー院長から出資をしてもらう方法があります。 この方法は、開業のトレーニングになり信用も付けることができるのでおもしろい方法です。

【 投資家 】

　稀な例ですが、開業資金を投資してくれる個人、法人がいます。開業資金の全部又は一部を投資してくれますが、
先生の事業家としての素質を認め、さらに、開業に事業性を認めた場合にのみ投資をしてくれます。

Ⅱ. 調達ポイント

• １．調達は各種の資料を用意（決意書、事業計画書、診療圏調査書）して交渉すること。
• ２．資金調達は先生自身を売込むことなのです。したがって、自分の良い点を遠慮せず主張することです。
• ３．できれば資金調達になれた人（税理士、中小企業診断士、開業コンサルタント等）と共同して交渉する
  　　ことです。この点を押さえるとうまく行くと思います。

*上記に関するご質問は、下記連絡先までお問合せ下さい。

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　通常、物件探しは不動産業者に頼みます。この方法は間違いではないのですが、その業者選びが問題です！
開業したい地域にある業者に頼むのが普通ですが、業者もピンきりですので注意が必要です。無難なのが、営業年数の
長い業者です。そのような業者は、情報が確かで多いからです。あと、店舗物件を専門に紹介している業者もいますので、
そこに頼むのも合理的です。

　次に、付き合いのある機器メーカーや薬卸業者さんです。開業支援に経験が長く、意欲のある業者さんはお勧めです。
ただ、本業的な仕事でないため、全般に動きが遅く情報も少ないです。

　最後に開業支援のコンサルタントですが、仕事柄物件情報収集のルートを持っていることが多いため、良い方法です。
私も情報収集のルートが複数あります。以前は不動産業もコンサルティングと平行して行っていましたので、物件情報の
収集は他社に負けません！ （当然、物件取引主任者宅地建資格を持っているので、情報の中身のチェックも専門家として
できます。）

*上記に関するご質問は、下記連絡先までお問合せ下さい。

「開業場所研究会」運営会社
テナントアシスト・ウイン株式会社
Email：fukui@tenant-aw.jp

　【 不動産契約交渉のポイント 】　の本題に入る前に、先ずは不動産賃貸借契約についての基礎知識の確認をしましょう。

それでは、本題へ入ります！

【 医院・クリニック開業物件の不動産契約交渉ポイント 】

それでは詳しく説明していきます。

契約条件の交渉に入るまでの過程は、次のような手順で進めます。

　［手順 1］　　その地域における契約条件の相場を調べる。

　［手順 2］　　契約条件の相場を基に、こちら側の希望条件を決める。

　［手順 3］　　希望条件を賃貸人（オーナー）に掲示し、反応を見る。


希望の条件がそのまま通ることは難しく、まず希望通りにはならないと考えてよいでしょう。
そこで、契約条件の交渉に入るわけです。

Y先生の時もS先生の時も、交渉までの過程は同じでした。 違いは、Y先生は平成9年9月の契約、
S先生は平成13年の10月の契約で、契約時期が4年ほど違います。その他の条件は大体同じです。

Y先生もS先生も、近隣の貸し店舗の賃貸契約相場を調べました。S先生の場所は、商業地域ですが
駅前の小さい商店街だったので、それほど高額な相場は出ていませんでした。
一方、Y先生の物件は錦糸町駅前の商店街の中にあるので、条件の相場は全般に高く厳しいものでした。
二人の先生は、それぞれ賃料を坪単価10,000円、管理費を坪単価1,000円、保証金を半額で希望しましたが、
やはり受け入れられませんでした。そこで、本格的に交渉に入りました。



契約条件の交渉にも手順があります。

　［交渉 1］　　賃料の交渉をする。
　　　　　　　　　　　　賃料は毎月発生するものなので、できるだけ安くするのです。

　［交渉 2］　　管理費（共益費）の交渉をする。
　　　　　　　　　　　　これも毎月発生するものなので粘り強く交渉します。

　［交渉 3］　　保証金（敷金）の交渉をする。
　　　　　　　　　　　　保証金（敷金）については大幅に減額を求めて良いでしょう。
　　　　　　　　　　　　なぜなら、診療所に対しては保証金をそれほど当てにしなくても契約は維持できると言えるからです。
　　　　　　　　　　　　簡単にいえば、医師に対しては信用もあり収入も安定しているので、それほど担保は必要ないと
　　　　　　　　　　　　主張するのです。

　［交渉 4］　　礼金、償却、その他の不利な条件を交渉する。
　　　　　　　　　　　　それほど重要な条件ではないことが多いので、ほどほどの主張をします。

契約条件の交渉は、利害の調整ですから、自分の立場、利益の主張だけでは駄目です。相手（賃貸人）の立場も考える必要があります。 これは、賢く交渉するポイントでもあります。

S先生の交渉内容は、賃料相場が 坪12,000円～9,000円だったので、坪10,000円を強く主張しました。これはすんなり通りました。 駅前商店街といっても、人通りがそれほど多くはなく、ビルもグレードが低かったからです。
共益費については、これでも安いと言ってきましたが、ビル管理の状況を見るとそれほど手を掛けていなかったので、坪1,000円を主張しました。これも通りました。 敷金は、「医者が借りるのだから」という決め文句で半分にしてくれました。
他の条件は、オーナーさんの条件を呑みました。確かにまだ値切る部分はあったのですが、引くところも交渉には必要なので、それで手を打ちました。

一方、Y先生の交渉は難航し、結果としてはオーナーさんの条件をほとんど呑んだ結果となりました。しかし、少なくとも１条件ぐらいはメリットを取りたいので、賃料を 坪1,000円負けてくれるように頼みました。これはどうにか呑んでくれました。それでも癪なので、さらに礼金を1ヶ月減額してくれるように頼みました。これもどうにか呑んでくれましたが、あとは駄目でした。 このオーナーさんは、かなり渋かったです。 しかし、余り強気に出ないでオーナーさんの顔を立てました。この地域の顔役であり、人脈が広かったのでそれを利用してメリットを受けようと考えたのです。この目論見は当たりました。 幾度となく患者さんを紹介してくれたのです。今でも変わらず紹介してくれるそうです。

条件交渉はケースバイケースでその交渉内容が違ってきます。 一律に「安く安く」と交渉することは得策ではありません。 オーナーさんとは永い付き合いになるのですから、余り自分の利益ばかり主張しない方が結果として、メリットを受けることがあります。　Y先生は、そのいい例と言えるでしょう。 交渉で自分側のメリットを多く取っても、かならずオーナーさんのメリットも考慮してください。 それが長い目で見て、メリットを受け、
気分良く診療所を続けられるのです。 この点を忘れないで下さい。

不動産の売買についても色々な交渉のテクニックがあります。 それについては、また後日ご説明します。

不動産契約について、ご不明な点やご質問は、こちらのアドレス（ fukui@tenant-aw.jp ）まで
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１, 診療圏調査とは

　診療圏調査を知っていますか？聞いたことはあるでしょうが、その中身や重要性を充分知っていますか？この調査は、開業の成功・不成功を左右するといっても過言ではありません。

　診療所（医院、クリニック）を開業する場合、はたしてその場所（物件）で開業が成功する否かを分析する必要があります。その分析の基礎になるものが診療圏調査です。通常、商店の出店に際しては、マーケットリサーチ調査を実施して、どの地理的範囲まで訴求力が及ぶか（商圏）を想定し、商圏内の世帯数、年齢構成といった諸要素に購買率を掛けて売上見込みを算出し、経営計画の根拠とするといった手順を踏みますが、診療圏調査も考え方の基本はそれと同じです。

２, 診療圏調査の手順

　診療圏調査は、通常次のような手順にしたがって行われます。

【手順 １．立地概要調査】

　開業予定地周辺の地理的条件などを調べるため、全体を俯瞰できるように地図などを購入して地理的範囲を視覚化し、さらに人口の分布をその地図に落とし込みます。 また、できれば通勤や通学、買い物などの住民の生活動線を調査し、駅や停留所の位置、乗降者数、商店街などの人の流れを左右する要因も盛り込みます。 それによりひと目で全体的な地域特性をデータとして把握できるようにします。

【手順 ２．診療圏の設定】

　開業予定地の周囲全体から自院の診療圏の設定を行います。

　診療圏とは、患者の来院が通常認められる地理的範囲をいいます。 この診療圏は、一般的には地域性を加味して、開業予定地を中心として、半径 500メートル／徒歩 約10分圏内を一次診療圏（来院確率が高い地域）、半径 1㎞／徒歩 20分圏内（またはバス・車利用）の距離を二次診療圏として設定します（原則）。 しかし、これは都市部に該当する考え方で、地方都市や農漁村地域（人口密度が低く、移動が主として車である地域）は、一次診療圏を 1km、二次診療圏を 3km程度に設定しても問題ないでしょう。 但し、診療圏内であっても大きな河川、鉄道、幹線道路等によって診療圏が分断されているといった地理的、社会的要因があります（診療圏の分断事由）。 その場合は、分断事由を加味して診療圏を限定して捉える必要があります。 また、提供する医療サービス、診療科目、各種サービスの内容により診療圏の範囲を加減して設定することも必要になってきます。 診療圏の設定は、距離的要因を基礎に考えますが、各種の要因（地形的環境、交通の便や道路事情などの社会環境）を踏まえて、来院のしやすさを基準に設定すべきです。また、その診療圏によっては一次診療圏のみで設定する場合もあります。

【手順 ３．診療圏内人口調査】

　開業地予定地周辺の人口、世帯数、年齢別人口、夜間人口・昼間人口の比率、過去または将来の人口の変動傾向などを調査し、医療マーケットとししての基礎資料を整えます。 そして、来院患者数の検討のためには、診療圏内（一次・二次）の人口を年齢別に把握する必要がありますので、昼間と夜間、男女別、年齢階層別データもそろえます。 これら人口調査は、住民基本台帳など自治体の役所や図書館などで入手することができますが、今日では、インターネットからも入手できます。 ただ、資料の正確性、的確性を確保するには、専門のコンサルティング業者に依頼するのも懸命な方法です。

　ところで、診療圏内人口の将来予測も行う必要があります。 今後の人口が増加傾向なのか、減少傾向なのか、高齢化がどの程度進展していくのかといったことを見極め、診療圏内の人口や年齢別分布の予測を立てます。 特に高齢者を主たる患者とする診療科目を専門とする場合は、地域の高齢化の進行状況をしっかり見極めることが必要になります。 この予測をするためには、各地方自治体統計局データをもとに、その地域の人口の推移、年齢別分布状況、出生・死亡といった人口動向を参考にします。

【手順 ４．診療圏内の推定患者数調査】

（1） 基礎作業

　患者数の推定は、入手した年齢階層（【手順 3】参照）、性別人口構成と受療率を乗ずることによって算出します。 ここで使う受療率とは、厚生労働省が行う患者調査に基づく人口 10万人当たりの診療所における 1日当たりの患者数を各診療科目に該当する疾病分類別に調査したデータです。 3年ごと発表され、統計書籍として市販されています。 実際にはこの元データを各診療科目別の年齢階層別受療率として算出するので、忙しい医師がこれらの集計加工作業をこなすのは効率的ではありません。 したがって、専門業者側が集計した受療率データを入手して活用するのが実際的でしょう。 例えば、内科であれば、疾病大分類データのうち、感染症および寄生虫症などの受療率といったように、疾病分類→診療科目分類へ変換した自院の診療科目の受療率（a）を出し、上記【手順 3】で示した診療圏内（一次と二次）の年齢階層別人口（b）を掛け合わせることで、診療圏内における 1日の該当診療科目の患者総数を算出するのです。

【推定患者総数の算出式】 該当診療科目の年齢階層別受療率（a）×　診療圏内年齢階層別人口（b） ＝ 該当診療科目の診療圏内推定患者総数 * 上記計算を一次診療圏と二次診療圏で別に行い、その結果を合計する。 　 尚、一次診療圏の設定のみの場合は、一次診療圏のみの計算を出す。

（2） 競合施設の調査による診療圏内シェアの算出

　診療圏内の競合調査は、従来は電話帳や、大規模な書店で市販されているドクターズマップ、医籍総覧によってデータを入手していましたが、最近ではインターネットによるホームページや福祉・医療機構のＷＡＭ・ＮＥＴなどの医療機関検索サイトの活用でかなりの情報を瞬時に簡単に入手できるようになっています。 それら公開データに医薬品卸業者、地域の調剤薬局などからその競合医院の評判や実際の来院患者数など、より深い定性的情報を加え、地域の患者がどの医療機関に通院しているのかを把握します。 これらの情報収集活動を医師本人が行うのは、かなりの手間と時間がかかるので、より詳しく行う場合は、調査業者に費用を支払って現地実態調査を委託する場合も少なくありません。 これらの競合医院をデータ一覧表にまとめて、医療機関ごとに院長の年齢や専門、後継者の有無、出身大学、診療科目、診療時間、休診日、既存患者数、地域の評判、スタッフの態度、建物の外観、駐車場の有無や台数、医療機器の整備状況、広告の露出度など経営の強み弱みを検討し評価します。

（3） 自院推定来院患者数の算出

　診療圏調査は、その立地で開業した場合、自院が獲得できるであろう 1日の推定来院患者数を算出します。 医療サービスの需要である診療圏内の推定患者総数を、医療サービスの供給側である競合調査結果に基づく各競合施設と自院の評価点数を加えたシェア率で除せば計算でき、それを一次診療圏、二次診療圏ごとに行い、合計することで自院の獲得できるであろう推定患者数を求めることが可能となります。

（4） 聞き取り調査

　聞き取り調査とは、その診療圏内の住民から主として競合の評判、医療ニーズ等をヒアリングすることを言います。 従来この調査は診療圏調査に必須ではありませんでしたが、是非実施すべきでしょう。

この調査によりその診療圏内の競合の実態が深くつかめますし、住民の医療ニーズが各種の面で把握できるからです。 やり方は、診療圏内で30人～100人 （標榜科目により変える）の住民に主として「 競合の内容・評価」、「各種の医療ニーズ」を聞き取るのです。 聞き取りの内容を工夫することにより開業後の自院のサービス展開に大きく寄与する場合がありますので、是非この調査は行ってください。

【 手順 ５．総合評価 】

　最終的に求められた 1日の自院獲得推定患者数が、資金計画からみても必要な患者数に足りていれば、全体の計画は安全性が高いものと判断して大きな問題はありません。 しかし、残念ながら資金計画上必要と見込んだ患者数を調査結果が下回った場合をどう判断するかです。 単純にその立地が開業に不適切だと判断するのではなく、よく中身を吟味することも大切です。 何故かというと、診療圏調査の結果が悪い要因として、自院の推定患者数が少なかった場合、そもそも人口が少なく患者数が不足している地域なのか、あるいは、患者は十分にいるが競合が激しい地域なのかによって判断は大きく変わるからです。 人口が少ない場合、基本的に医療の需要が少ないのですから自院の医療マーケットとしては不適格です。 反面、競合が激しい場合は、競合の内容をよく吟味する必要があります。 例えば、各競合の院長先生の高齢化が進んでいる場合、将来的には競争が低下します。 その地域が近い将来人口増加し発展が予想される場合は医療需要が増加すると判断できるのです。 その判断も考慮に入れて、開業を検討する必要があるのです。

　難しい価値判断を要求されますが、現在のように開業ニーズが増加している状況では、自院経営の安全性を最重要視点において開業の判断をするのが妥当だと考えます。 つまり診療圏調査の結果、自院の推定患者数が少なく出た場合、その原因の如何にかかわらず基本的にはその候補地での開業を見送るのが適切な判断といえます。 そもそも開業候補地が限定され選択の余地が無い場合は別ですが、開業候補地を広く選定できる場合は、開業の立ち上がりの無難さを第一において開業を進めるのが賢い判断といえるからです。 それでなくても開業の立ち上がりは種々の問題が起こってきます。 経営者である院長として診療以外にそれらの種々の問題処理に時間を割かれるのです。 自院に患者さんが順調に来院していればその問題処理もストレスが少ないといえます。 しかし、患者さんの来院が少ないと自院経営が苦しいですから、そのストレスはかなりなものです。 そのストレスは避けるべきです。 したがって、推定来院患者数が自院の事業計画上少ない場合は、無理を避け、その候補地では開業を見送るべきです。

　このように診療圏調査に基づく開業地選定の判断は、各種の知識や経験が必須です。 そして高度な価値判断も要求されます。 したがって、その判断を的確に進めるためには経験の多い専門家 （ 開業コンサルタント、薬卸業者等 ） の助言を得て進めるべきだと考えます。 くれぐれも診療圏調査を安易に考えないでください。
診療圏調査は、開業する先生の成功・不成功を左右する要なのです。

以上、やや詳細に紹介いたしました。 それでもご不明な点もあると思います。
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こちらのブログも参考にしてください。
医院開業コンサルタントの本音
＜ http://kainavi.seesaa.net/ ＞